常見(jiàn)的銷售組織
企業(yè)銷售組織的類型受到多方原因的影響，也有多種選擇。常見(jiàn)的比較典型的銷售 組織有：區(qū)域型組織、職能結(jié)構(gòu)型組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織、顧客型組織。
1.區(qū)域型組織
按地區(qū)劃分銷售區(qū)域并形成組織是最常見(jiàn)的銷售組織模式之一。區(qū)域型組織是指企 業(yè)的銷售組織中，各業(yè)務(wù)人員按照組織設(shè)計(jì)，分派到不同的地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè) 開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)。在區(qū)域中銷售主管權(quán)力相對(duì)集中，全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)管理、人員管理、客 戶管理，資金、設(shè)備、物流、信息等的使用和管理，并負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。區(qū)域型 組織結(jié)構(gòu)如圖5-1所示。
區(qū)域型銷售組織特點(diǎn)比較突出：該銷售組織地域劃分比較集中，管理費(fèi)用較低；銷 售人員相對(duì)集中，同時(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有的銷售活動(dòng)，便于R常管理;地區(qū)經(jīng)理坐鎮(zhèn)區(qū)域，管 理權(quán)力集中，市場(chǎng)決策速度快.有利于迎接銷售競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。但因?yàn)閰^(qū)域銷售人員專業(yè) 分工不夠細(xì)化，存在技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)的問(wèn)題。
我國(guó)地域遼闊，各地區(qū)差別較大，可以說(shuō)在建立銷售組織時(shí)，不考慮地區(qū)因素而建立 的銷售組織是不存在的。因此無(wú)論是采用何種形式，最終銷售組織單位的分布都是根據(jù) 地區(qū)因素而設(shè)定的，并由各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有本企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。此種銷售 組織形式也為大多數(shù)初建企業(yè)所采用。但區(qū)域型銷售組織不適應(yīng)產(chǎn)品種類豐富、技術(shù)含 量高、產(chǎn)品間專業(yè)技術(shù)差異大的企業(yè)。
2.職能結(jié)構(gòu)型組織
職能結(jié)構(gòu)型的銷售組織也是很多企業(yè)采用的組織結(jié)構(gòu)形式。就是按照不同職能組建 的銷售組織，根據(jù)專業(yè)職能的不同形成如銷售業(yè)務(wù)部、銷售計(jì)劃部、宣傳推銷部、售后服務(wù) 部、客戶管理部等職能部門，擔(dān)當(dāng)不同的業(yè)務(wù)職責(zé)。當(dāng)業(yè)務(wù)分工專業(yè)化較強(qiáng)，或一般性的 專業(yè)能力已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，同時(shí)企業(yè)資源能夠滿足專業(yè)分工細(xì)化需 要時(shí)，職能式銷售組織形式是很好的選擇。職能結(jié)構(gòu)型銷售組織結(jié)構(gòu)如圖5-2所示。
職能結(jié)構(gòu)型銷售組織特點(diǎn)為：專業(yè)分工細(xì)化，人員隊(duì)伍龐大，專業(yè)人員各司其職， 銷售活動(dòng)分工明確，專業(yè)性強(qiáng)，銷售活動(dòng)具有專家性的特點(diǎn)，有利于專業(yè)技術(shù)門檻較高 的產(chǎn)品銷售，可進(jìn)行專門而合理的銷售活動(dòng)，使銷售職能能夠得到較好的發(fā)揮。其缺 點(diǎn)是銷售隊(duì)伍龐大，管理費(fèi)用高，管理效率相對(duì)較低，各部門、各專業(yè)職能間的資源調(diào) 配與協(xié)調(diào)是管理者日常工作的重要內(nèi)容。而a容易產(chǎn)生責(zé)任不明確，銷售活動(dòng)靈活性 差等問(wèn)題。
職能結(jié)構(gòu)型銷售組織適合經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、實(shí)力強(qiáng)、銷售隊(duì)伍人員較多，業(yè)務(wù)素質(zhì)水平 高，能夠適應(yīng)較細(xì)化的專業(yè)分工,并按照各種銷售職能指示完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的龐大型企業(yè)。
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織，是企業(yè)按照產(chǎn)品分配銷售人員、組建銷售團(tuán)隊(duì)，形成不同產(chǎn)品的銷 售部門，如A產(chǎn)品銷售部、B產(chǎn)品銷售部、C產(chǎn)品銷售部、D產(chǎn)品銷售部，對(duì)應(yīng)的銷售組織 專門負(fù)責(zé)特定的產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織結(jié)構(gòu)如圖5-3所示。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織內(nèi)的銷俾人員負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品的銷售，他們了解產(chǎn)品及產(chǎn)品技 術(shù)，同時(shí)熟悉該產(chǎn)品客戶常見(jiàn)問(wèn)題的解決和公司對(duì)應(yīng)的政策，能夠更好地服務(wù)特定產(chǎn)品的 客戶，同時(shí)快速反饋市場(chǎng)狀況并進(jìn)行應(yīng)對(duì)。但是如果某客戶同時(shí)使用企業(yè)不同產(chǎn)品，客戶 就要面對(duì)該企業(yè)不同部門或人員提供的銷售服務(wù)，客戶將迎接同一企業(yè)不同產(chǎn)品業(yè)務(wù)人 員的銷售拜訪，造成相對(duì)混亂的局面，引起客戶的不滿，并使企業(yè)銷售成本提高。產(chǎn)品經(jīng) 理要協(xié)調(diào)各方資源來(lái)滿足客戶需求，但產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)中職位較低。丙此，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的 協(xié)調(diào)溝通能力要求較高。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織適用于企業(yè)產(chǎn)品種類豐富，不同產(chǎn)品使用不同銷售渠道，各產(chǎn)品 間技術(shù)專業(yè)區(qū)隔較大,產(chǎn)品銷售技術(shù)要求不同或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜的企業(yè)。
4.顧客型組織
顧客型組織是根據(jù)不同顧客類型組建的銷售組織。如某銀行的銷售組織就是按照客 戶類型（如：政府事業(yè)機(jī)構(gòu)、企業(yè)單位、小S商戶、個(gè)人散戶等）來(lái)加以區(qū)別，建立對(duì)應(yīng)的銷 售服務(wù)機(jī)構(gòu)。雖然對(duì)不同的顧客銷售相同的商品，但由于顧客的類型不同，顧客需求不 同、顧客要求提供的服務(wù)也不同，對(duì)銷售人員所需要的銷售技巧也不同。顧客型銷售組織 結(jié)構(gòu)如圖5-4所示。
企業(yè)采取顧客型銷售組織模式，便于銷售人員了解客戶的特定需要，集中精力為各 種類型的顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但是由于專門人員為特定客戶提供服務(wù)，對(duì)銷售人員業(yè)務(wù) 素質(zhì)要求較高。
顧客型銷售組織適用于不同客戶、不同銷售活動(dòng)對(duì)象的需求、客戶銷售途徑區(qū)分較大 的企業(yè)，企業(yè)可以將客戶按一定方式如行業(yè)加以劃分的情況下采用，金融、保險(xiǎn)、電信等企 業(yè)多選抒顧客®銷售組織。
5.復(fù)合型銷售組織
各種銷售組織都各有利弊，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況、企業(yè)現(xiàn)有資源和發(fā)展階段來(lái)選擇一 種適合自己的銷售組織形式。同時(shí)銷售組織形式不是一成不變的，企業(yè)要隨著公司內(nèi)外 的環(huán)境變化適時(shí)完善或進(jìn)行組織的變革。以上是比較單純的銷售組織，事實(shí)上企業(yè)可以 根據(jù)自身情況選擇幾種形式進(jìn)行結(jié)構(gòu)組合，形成復(fù)合型銷售組織。復(fù)合型銷售組織可以
6.新型銷售組織
隨著市場(chǎng)的發(fā)展和現(xiàn)代技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)的銷售活動(dòng)有了很多新的變化，企業(yè)的銷售 組織也在發(fā)生改變，且有很多新型銷售組織的不斷涌現(xiàn)。
1)團(tuán)隊(duì)型.銷售組織
企業(yè)將進(jìn)行銷售活動(dòng)所需要的合適人選和資源集中起來(lái)，可以包括銷售人員、技術(shù)人 •員，甚至包括律師、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、預(yù)算人員等。閉隊(duì)型銷售組織富于彈性，可 以因客戶企業(yè)性質(zhì)的不同、銷售性質(zhì)不同、客戶要求提供的產(chǎn)品服務(wù)的不同而有所不同。 閉隊(duì)型.銷售組織由銷售人員和必要的職能人員構(gòu)成，組織目標(biāo)明確，共同承擔(dān)銷售任務(wù)， 保證銷售工作順利進(jìn)行。
2)外部銷售組織
許多企業(yè)將本公司外部的批發(fā)商和零售商及客戶組織起來(lái)，形成銷售組織的補(bǔ)充隊(duì) 伍，通過(guò)組織起來(lái)的客戶進(jìn)行銷售，如將批發(fā)商納人公司銷售組織的有機(jī)組成部分，通過(guò) 他們來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，發(fā)掘有效的銷售方法，開(kāi)發(fā)銷售工具，以使銷售組織發(fā)揮更大的 作用。
