銷售代表的主要工作職責(zé)如下：
1.按照公司的銷售政策與指定的重要客戶建立并發(fā)展良好的合作關(guān)系，提高顧客的 滿意度。
2.全面貫徹銷售基本活動，及時收集、分析市場信息并加以有效利用，完成銷售、利 潤和回款指標(biāo)。
銷售代表的條件如下：
1)年齡22〜30歲，大專以上學(xué)歷。
2)出色的分析判斷、人際溝通能力及談判技巧，熟悉辦公計算機操作。
3)1〜2年消費品行業(yè)銷售工作經(jīng)驗，有跨國公司相關(guān)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。
4)具有獨立工作能力，能承受工作壓力，具有高度的敬業(yè)精神。
公司通過招聘網(wǎng)站刊登廣告。一個星期后，公司的人力資源部收到十份簡歷，其中六 份基本符合招聘的要求。但以往簡歷中存在虛假信息，而且在面試中，應(yīng)聘者為了獲得工 作，也往往會隱瞞一些真實的信息。故公司成立專門的招聘小組，要求他們設(shè)計出能有效 區(qū)分應(yīng)聘者的面試問題來。
招聘小組認(rèn)為，要解決這一問題，公司一方面要加強對應(yīng)聘者的背景調(diào)查，另一方面 要加強面試中問題的設(shè)計以獲取應(yīng)聘者的真實信息。
根據(jù)銷售人員的職責(zé)，作為銷售代表的測試應(yīng)側(cè)重于溝通、勸說、談判、顧客服務(wù)、適 應(yīng)性等方面。招聘小組為此形成了如下的問題清單。
適應(yīng)性方面的問題：
1)請你談一談當(dāng)你與客戶合作的一個重要項目發(fā)生變化時，你是如何做的？它對. 你的影響如何？
2)當(dāng)組織、部門或團隊發(fā)生變化時，你是如何調(diào)整自己的？這些變化是如何影響 你的？
3)有時我們不得不在我們不贊成的新政策下工作，你是如何做的？為什么？
4)你通常經(jīng)過多長時間對你的新客戶感到習(xí)慣和舒服，你會采取什么行動？
溝通方面的問題：
(1)請你設(shè)定一個情境：你成功地和一個客戶溝通，并取得滿意的效果。
,(2)你曾經(jīng)有過溝通失敗并導(dǎo)致生意受到影響的情況嗎？請詳細(xì)說明，你是如何解 決的？
顧客服務(wù)方面的問題：
1)舉一個例子說明你是如何令內(nèi)部和外部客戶滿意的。
2)請描述你獨自解決客戶問題的情景。
3)你是如何發(fā)現(xiàn)客戶不滿意的？
談判方面的問題：
1)你曾經(jīng)參與過何種類型的談判？請描述最近一次情景，你擔(dān)任何種角色？結(jié)果 如何？
2)舉一個你所經(jīng)歷的談判失敗的例子，為什么失��？
(3 )描述一下當(dāng)你認(rèn)為供應(yīng)商或零售商是錯的，或你不贊成他們的情景。
勸說或銷售技巧方面的問題：
1)描述一下當(dāng)我們希望贏得大訂單，但卻失敗的情景。
2)請描述一個你成功說明自己產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的競爭性的情景。
3)描述你曾經(jīng)遇到的最大客戶，你們的良好關(guān)系取決于什么？
基于簡歷的問題：
請說明在你的職業(yè)發(fā)展過程中，最令你滿意和最不滿意的事情。
要求：
你覺得案例中包含的這些內(nèi)容能反映出銷售代表的工作要求嗎？這些問題是否妥 當(dāng)？如果讓你來設(shè)計，你會怎么做？
補充閱讀材料
B域經(jīng)理招聘要求®甄逸冇式
崗位名稱：
區(qū)域（客戶）經(jīng)理 工作職責(zé)：
1)挖掘客戶信息，進行有效過濾》
2)與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；
3)創(chuàng)造活動（創(chuàng)造營銷機會）；
4)組織活動（創(chuàng)造活動氛圍）；
5)對有意向客戶進行跟蹤，完成營銷任務(wù)定額；
6)合同執(zhí)行過程中認(rèn)真跟進，同實施部及研發(fā)中心進行有效的信息溝通，隨時了解
合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并保證合同完成后的回款；
7)區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域業(yè)務(wù)的核心，承擔(dān)區(qū)域業(yè)務(wù)穩(wěn)定及營銷任務(wù)的主要責(zé)任；
8)及時錄入“內(nèi)部銷售系統(tǒng)”的相關(guān)內(nèi)容。
要求一：職業(yè)形象
簡要概述：銷售人員應(yīng)當(dāng)“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談 吐、舉止等�！八嚒眲t是對產(chǎn)品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應(yīng)該給客戶留下談吐得 體、舉止端莊的“第一印象”。
甄選技巧：面試中仔細(xì)觀察應(yīng)聘人員的每個細(xì)節(jié)，包括舉手投足甚至一個眼神。含 糊其辭、畏手畏腳的應(yīng)聘人員+不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動以及肉體的 全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神委靡倦怠的應(yīng)聘人員都屬 淘汰之列。
要求二 ••親和力
簡要概述：“見面熟”是一種才干，這種人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā) 現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。實際上，以客戶需求為出發(fā)點，站到客戶立場上為對 方著想可以消除客戶的對立意識。這種才干有利于在銷售活動中迅速推進客戶關(guān)系、發(fā) 展內(nèi)線并獲取重要信息。
甄選技巧：與應(yīng)聘人員接觸是否有一見如故的感覺？對方是否有意而主動地拉近你 們雙方的距離？你能否清晰地感受到他的真誠？
要求三：溝通能力
簡要概述：友好地與客戶進行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備 素質(zhì)。
甄選技巧：面試交談中可了解應(yīng)聘人員語言表達是否清晰流暢。溝通好手會注重身 體語言的運用，如身體前傾、頻頻點頭、抱以微笑、目光接觸等。
要求四：專業(yè)知識、行業(yè)背景、銷售經(jīng)驗 .
簡要概述：具備專業(yè)知識和行業(yè)背景意味著較高的起點，可減少崗位培訓(xùn)的成本投 入。以往成功的銷售經(jīng)驗是對應(yīng)聘人員銷售素質(zhì)的最好驗證，如此可降低招聘選拔的 風(fēng)險。
甄選技巧：不要只看對方簡歷上所寫的簽單個數(shù)和簽單額，可按下列方式判明真?zhèn)?nbsp;去掉水分。釆用結(jié)構(gòu)化面試方式，對于銷售員的應(yīng)聘應(yīng)靈活使用追問技巧„如你去年一 年的銷售業(yè)績怎樣？基于對方回復(fù)，重點跟進（此處是追問）其中一至幾個項目，客戶是如 何挖掘的（簽單信息的獲得）？如何推進客戶關(guān)系？怎樣判斷“關(guān)鍵人物”？如何設(shè)置內(nèi) 線？整個項目跟進過程中都有誰參與？你在跟進過程中是什么角色？為判明真?zhèn)卧偕钊?nbsp;(又是追問），你在這個角色中做了哪些工作？工作中遇到哪有問題？這些問題你是如何 處理的？報價是如何產(chǎn)生的？在項目推進過程中，你是如何調(diào)配公司內(nèi)外部資源的？
要求五：自信、勇氣和韌性
簡要概述：受到冷遇、遭到拒絕、長時期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨 越這一障礙很難有所收獲。我們在以往交流銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)時開玩笑地提到了“不 要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨、耐得住寂寞 方能等到最后的“天道酬勤”。
甄選技巧：詢問對方經(jīng)歷中對待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。
要求六：關(guān)注細(xì)節(jié)
簡要概述：推進客戶關(guān)系過程中關(guān)注細(xì)節(jié)相當(dāng)于捕捉對方動情點，可拉近與客戶的 心理距離。比如客戶的子女入學(xué)、過生日、企業(yè)廠慶之日打一個電話、送上一份小禮物等。
甄選技巧：要求應(yīng)聘人員描述以往工作中關(guān)注細(xì)節(jié)的具體實例。
其他：
一個合格的區(qū)域經(jīng)理，還需具備進取心、說服力、感染力、應(yīng)變能力、判斷能力、把握原 則（不能無原則的妥協(xié)）、團隊合作精神繕但就目前積累，甄選識別的難度很大。
以判斷力為例，首先對判斷力定義：
能夠抓住他人容易忽視的復(fù)雜問題和事物，能從不同角度思考問題，并能冷靜、客觀 地分析問題。在利用智慧和經(jīng)驗進行決策前，能夠?qū)π畔⑦M行批判性地研究和分析。能 夠?qū)鹘y(tǒng)假設(shè)和做法提出疑問，并能提出自己的原始想法和改革措施。
實際工作中我們可以通過大量會議交流和案例研討以及實際工作處理結(jié)果驗證來大 致了解一個人的判斷力，很難想象通過面試中的一兩個情境模擬就能準(zhǔn)確識別一個人的 判斷力。針對每一種能力找出有效的選拔工具和手段，這是一個研發(fā)的過程。如何任何 藝術(shù)，磨煉才干面試的藝術(shù)是需要時間和專注的。
